Os gatilhos mentais são o tempero da comunicação. Eles vão te ajudar a produzir e-mails, legendas para posts nas redes sociais, cartas de vendas, textos para páginas de captura e vendas – também conhecidos como copy.
Usar gatilhos mentais não é uma prática apenas dos profissionais de PNL e Coaching. Profissionais da escrita, principalmente os copywriters, fazem uso dessa técnica que tem um poder de persuasão incrível.
Existem diversos gatilhos mentais que você pode usar na sua comunicação, seja ela escrita, em vídeo, ou nas conversas do dia a dia.
Nesse artigo eu vou compartilhar com você 5 gatilhos mentais para você reforçar sua autoridade com o público, independente do canal de comunicação que estiver usando.
Ao aplicar esses gatilhos mentais na sua comunicação, você verá que a resposta será diferente. O público vai começar a olhar para você de uma outra forma e enxergar muito mais autoridade do que via até então.
De quem as pessoas compram?
As pessoas compram de quem elas conhecem, gostam e confiam. E para que você seja essa pessoa é preciso mostrar o seguinte para o público:
- autoridade no seu nicho de mercado
- resultados concretos e reais
- ter outras pessoas falando bem de você e do seu trabalho
Para persuadir essas pessoas e influenciá-las você precisa construir uma autoridade forte e uma credibilidade comprovada.
Através dos gatilhos mentais você conseguirá fortalecer sua comunicação, apresentando mais autoridade e transmitindo uma credibilidade forte para o seu público.
Gatilhos mentais para você fortalecer sua autoridade
Você verá a partir de agora 5 gatilhos mentais que vão fortalecer sua autoridade com o público, mesmo que você esteja começando sua carreira.
Especificidade
Um dos gatilhos mentais mais importantes, ele é capaz de fazer você se destacar diante da concorrência.
É muito comum você se deparar com slogans como “O melhor lava rápido da região”. Mas analisando esse slogan mais a fundo é possível perceber que ele não diz nada, na verdade, ele não é nem um pouco específico.
Agora imagine ao invés de dizer “O melhor lava rápido da região”, usar o seguinte:
Lavo seu carro utilizando o produto Z, com a exclusiva tecnologia Clean Fast, que permite limpar o seu carro sem a necessidade de esfregar a pintura para remoção da sujeira. Além de evitar arranhões acidentais e não agredir a pintura, essa tecnologia permite que o carro seja lavado na metade do tempo em relação ao modo tradicional, usando pano e sabão.
Conseguiu perceber a diferença entre o slogan genérico e a comunicação específica?
Se você vende produtos físicos, o usuário consegue ter noção da especificidade ao colocar as mãos no produto, mas se for um produto digital ou algum tipo de serviço, quanto maior a especificidade melhor.
Uma outra técnica muito útil quando estiver usando o gatilho da especificidade é trabalhar com números quebrados, pois eles transmitem precisão.
“Lavamos mais de 2.535 carros por ano” é muito melhor do que falar “Lavamos mais de dois mil carros por ano”.
Ser específico na sua comunicação vai ativar três coisas na mente das pessoas:
- curiosidade
- confiança
- autoridade
Quando você consegue descrever seu produto ou serviço de uma maneira que as pessoas saibam com clareza o que estão comprando, você faz com que a confiança delas aumente muito. E quanto maior a confiança, maiores as chances de fechar a venda.
Se você é capaz de eliminar as dúvidas das pessoas, então elas passam a confiar mais em você e essa confiança faz com que sua autoridade cresça perante essas pessoas.
O gatilho mental da especificidade pode ser utilizado com sucesso em títulos de artigos, e-mails, posts para redes sociais, vídeos, páginas e cartas de venda.
“Ferramentas gratuitas para você começar seu negócio online” é menos atrativo do que “Mais de 50 ferramentas gratuitas para você começar seu negócio online”.
Enquanto a primeira opção é genérica, a segunda é específica e atrai a curiosidade do público.
Mas o fato de eu estar trazendo essa informação para você, após realizar testes, não quer dizer que você não precise testar também.
Cada caso é um caso, e aquilo que você mede, você controla. Então sempre teste diferentes alternativas e veja qual é capaz de produzir os melhores resultados para você.
Ainda falando sobre a especificidade, tem uma palavra que torna a comunicação específica e direcionada: VOCÊ.
Usar a palavra você torna a leitura pessoal, quem estiver lendo ou ouvindo sua mensagem vai sentir que você está falando para ele.
“5 técnicas simples para vender mais”
Esse é um exemplo sem especificidade, genérico e sem direcionamento para o público.
“5 técnicas simples para você vender mais, mesmo que você não tenha experiência em vendas”
Já esse exemplo é muito mais específico, usa a palavra você duas vezes e ainda quebra uma objeção: não tenho experiência em vendas, então não consigo vender muito.
Se você for capaz de criar títulos e chamadas específicas, além de focar nos benefícios para o seu público, a tendência é que sua conversão aumente.
Autoridade
Um dos gatilhos mentais mais simples e ao mesmo tempo muito poderoso.
Imagine que você precisa escolher um profissional para treinar sua nova equipe de vendas, e você tem dois nomes na sua mesa.
O primeiro você nunca ouviu falar e o segundo publicou um livro e apareceu em uma matéria no jornal.
Qual você escolheria?
Tenho plena certeza de que sua escolha seria pelo segundo, pois aparentemente ele possui mais autoridade, afinal de contas publicou um livro e apareceu no jornal.
Sua escolha foi conduzida pela percepção de autoridade entre os candidatos, mesmo que o escolhido, na prática, não seja tão bom quanto parece.
Você se mostrará uma autoridade, ou em outros termos, um especialista ou expert, quando construir um lastro de conteúdo e começar a aparecer em diversos canais de comunicação.
Para demonstrar sua autoridade você pode:
- falar das suas formações (acadêmicas ou não)
- há quanto tempo você está no mercado
- porque você é um especialista
- mostrar que possui relações profissionais com pessoas que já são autoridade, principalmente se elas forem clientes
- apresentar os resultados obtidos
Você precisa se preocupar com esse gatilho, pois se tem uma coisa que as pessoas não questionam na hora de tomar decisão é a autoridade.
Mas atenção, construa sua autoridade de forma sólida e verdadeira. Não use de informações falsas, montagens ou números maiores do que os que realmente alcançou.
Se você constrói sua autoridade dessa forma, a queda será rápida, pois quando descobrirem, sua credibilidade já era e sua autoridade vai junto, e pode ser um caminho sem volta.
Veja alguns exemplos reais de como eu posso demonstrar minha autoridade combinando com o gatilho mental da especificidade:
- Possuo 16 anos de experiência no desenvolvimento de sites de alta performance
- Já atendi mais de 73 clientes em 7 países diferentes
- Escrevi mais de 1153 artigos para blogs pessoais e de clientes
- Escrevi copy para mais de 2127 posts para redes sociais
- Publiquei 4 livros na área de tecnologia e marketing de conteúdo, ultrapassando mais de 1054 páginas de conteúdo escritas
Se você conseguir transformar seus números em headlines que combinem os gatilhos da especificidade e da autoridade, seus resultados começarão a mudar em pouco tempo.
Prova Social
As provas sociais são referências que outras pessoas dão sobre um produto, serviço ou local que nos ajudam na hora de tomar decisões.
Se você viaja para conhecer uma cidade e chega na hora do almoço, precisa escolher onde almoçar.
Na rua em que está existem vários restaurantes, uns muito cheios e outros às moscas.
Qual você escolhe? Eu escolheria o que tem mais gente, e acredito que você também.
Essa escolha foi motivada pela prova social.
O fato do restaurante estar cheio prova que ele realmente tem um diferencial, que ele é bom o suficiente para atrair o público. E isso é prova social!
Um outro cenário muito comum é na hora de comprar produtos pela internet. Os comentários sobre esse produto farão total diferença na decisão de compra.
Se os comentários forem ruins, é muito provável que você escolha outro produto ou outra loja para comprar o produto que precisa. Estou certo?
Com seu público funciona da mesma forma. Quanto mais provas sociais você apresentar, maiores serão as chances de transformar esse público em cliente.
Não importa se você vende produtos ou serviços, apresente provas sociais verdadeiras, que mostram a satisfação dos seus clientes e como eles estão alcançando os resultados.
Mas por favor, não crie falsas provas sociais, sua autoridade agradece.
Se o seu cliente envia mensagens para você no WhatsApp falando sobre um produto ou serviço, use como prova social.
Uma forma de apresentar provas sociais mais marcantes para o público é através de estudos de caso.
Esse tipo de prova é muito comum em mercados como consultoria e coaching, pois eles geram transformações muito grandes e quando a pessoa conta a jornada dela, desde o problema até o pós-solução, isso aumenta a percepção de autoridade que o público tem em relação a você.
Também é interessante utilizar depoimentos em texto e em vídeo, pois eles transmitem uma mensagem forte para o público sobre o quanto de resultado você ou seus produtos podem gerar.
Uma dica que eu preciso deixar aqui pra você, caso contrário eu não iria me sentir bem com isso:
É muito melhor e mais eficaz ter um bom depoimento e um bom estudo de caso, do que vários depoimentos superficiais, fracos, que não geram emoção no público.
O gatilho da prova social vai muito além de falar que seus produtos ou serviços geram resultado, você pode usar esse gatilho para reforçar sua autoridade.
Se você dá treinamentos e palestras, faz cursos de aperfeiçoamento com profissionais que são autoridade, tire fotos para mostrar para o seu público as provas de que você está fazendo e buscando sempre o melhor com os melhores.
As provas sociais são excelentes para ajudar na quebra de objeções, então se você tem provas sociais que de alguma forma respondem a dúvidas do seu público ou eliminam algum tipo de objeção na hora da compra, use.
Quanto mais “informação social” você apresentar para o público, fortalecendo o quanto as pessoas gostam de você, dos seus produtos e serviços, melhor.
Escassez
Um dos gatilhos mentais capazes de mexer com o sentimento do público.
Ele é um dos mais utilizados no marketing digital, e muita gente ainda usa ele de uma forma muito malfeita.
Faz parte do ser humano agir somente quando está prestes a perder alguma coisa. Eu mesmo de vez em quando me pego nessa situação. E você?
Um outro erro muito comum que eu vejo na internet é a falsa escassez.
Tem muita gente aí que faz oferta dizendo que o preço é apenas nas próximas 24 horas ou só para os 10 primeiros que comprarem.
Mas nada disso é real, pois mesmo depois desses limites da escassez a oferta continua.
Esse tipo de uso do gatilho da escassez mais atrapalha do que ajuda.
Afinal de contas, qual é a forma correta de usar o gatilho mental da escassez?
A primeira coisa é você realmente fazer valer a escassez. A segunda é você construir uma narrativa para a escassez de modo que ela se conecte com os sentimentos do público, principalmente o sentimento de perda.
Para ajudar você a compreender essa narrativa, vou usar um exemplo fictício como se eu estivesse fazendo um anúncio para o meu negócio usando o gatilho da escassez.
“Na próxima semana vou abrir 5 vagas na minha agenda para o desenvolvimento de sites e essa oportunidade ficará disponível por apenas 3 dias.
O motivo é que eu não vou mais desenvolver sites e quero entregar os melhores projetos da minha vida nos próximos meses.
Pode ser que eu volte a abrir vagas na minha agenda no futuro, mas serão exclusivas para meus clientes de mentoria e consultoria, com quem eu vou compartilhar tudo o que aprendi ao longo desses 16 anos trabalhando com desenvolvimento de sites de alta performance e criação de conteúdo.
Essa pode ser sua última chance de ter seu site construído por mim, que já desenvolvi projetos de sites para BIC, Samsung, Pepsico entre outras empresas.
Se você quer ter um site de alta performance, capaz de transformar visitantes em clientes, aproveite essa chance única. Entre em contato agora mesmo.”
Viu como é uma abordagem diferente, que combina os outros gatilhos mentais apresentados?
Eu gerei o sentimento de perda ao mesmo tempo que eu usei da minha autoridade para gerar o sentimento de elevação de status no público, já que quem entrar em contato dentro de 3 dias pode ser uma das últimas pessoas a terem um site feito por mim.
Com o gatilho da escassez você pode gerar o sentimento de perda, de elevação de status, de culpa e muitos outros que levam o público a tomar uma decisão.
Por isso é importante que a escassez seja real e genuína, caso contrário você estará perdendo oportunidades de venda.
Urgência
Esse é um gatilho muito bom para você trabalhar junto com a escassez, pois ele irá turbiná-la.
Uma das formas mais utilizadas na internet de demonstrar urgência para o público é através do uso de timers ou cronômetros com contagem regressiva informando quanto tempo falta para que a oferta expire.
Você também pode gerar urgência informando a quantidade de produtos ou vagas restantes.
O ser humano tem a péssima mania de deixar tudo para a última hora, mas essa mania é boa para quem vende.
Com esses 5 gatilhos mentais eu tenho certeza que você vai conseguir fortalecer sua autoridade e construir riqueza, mesmo se você estiver no início da carreira.
Explore ao máximo esses gatilhos, combine-os dentro da sua estratégia, mas nunca abra mão de uma coisa: dizer sempre a verdade.
Se esse conteúdo foi útil para você, então é muito provável que ele seja útil para alguém que você conheça. Então compartilhe nas redes sociais agora mesmo!
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