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Perfil de Cliente Ideal: como definir e melhorar a prospecção ativa

Perfil de Cliente Ideal: como definir e melhorar a prospecção ativa

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Saiba como o Ideal Customer Profile (ICP) ou Perfil de Cliente Ideal, pode te ajudar a qualificar seus leads e melhorar a performance em vendas.

Na caminhada de muitos designers como freelancer ou “eugência”, muitos esbarram em dúvidas de como podem conseguir mais clientes e ter recorrência de vendas. Muitos não sabem que a definição das oportunidades geradas, de fato, só viraram negócios concretos é a qualidade do seu lead, estando diretamente ligada a definição do seu Perfil Ideal de Cliente ou ICP.

Definir o ICP é o passo inicial para o sucesso de uma estratégia de prospecção ativa que além de ajudar na geração de leads de qualidade, proporcionará menor esforço de vendas, e permitirá avaliar quais dos leads têm maior probabilidade de serem fidelizados pela satisfação de suas necessidades.

Como definir o perfil de cliente ideal e melhorar a prospecção ativa

O que é ICP?

Você já sabe que a sigla Ideal Customer Profile (ICP) significa Perfil de Cliente Ideal. É um conjunto de características que descrevem seu cliente ideal e ajudam o time de vendas a selecionar os leads com mais chances de virarem clientes.

Trata-se de um perfil que se encaixa em uma conta, e não apenas um comprador, um tomador de decisão das aquisições de uma empresa ou um usuário final.

Somado à definição do público-alvo e da persona do negócio, o ICP aponta o perfil de prospects em que você como empreendedor deve concentrar seus esforços, tempo e recursos.

O objetivo do ICP é te permitir identificar e abordar somente aqueles contatos com reais chances de se tornarem clientes, evitando que você em sua rotina de prospecção gaste tempo e energia com leads frios e pouco qualificados.

Mas você deve estar se perguntando: isso não é o mesmo que definição de público-alvo ou buyer persona? Não é à toa que você percebeu a relação destes conceitos com o ICP, pois as três definições de fato conversam — mas têm finalidades diferentes.

O público-alvo é a definição mais abrangente, sendo um recorte demográfico, socioeconômico e comportamental. A sua função é identificar um segmento compatível com as soluções da empresa, utilizando marcadores como: faixa etária; localização geográfica; escolaridade; poder aquisitivo; hábitos de consumo etc.

Já, a buyer persona é uma representação semifictícia do cliente ideal, que orienta as ações de marketing da empresa.

Além dos dados de público-alvo e do Perfil de Cliente Ideal, a buyer persona descreve características físicas, psicológicas e comportamentais, derivadas de análises de engajamento, pesquisas de satisfação e do próprio histórico de vendas.

Agora que você já constatou as diferenças sobre público-alvo, buyer persona e Perfil de Cliente Ideal, vamos nos aprofundar na estrutura do ICP.

Funil de leads ICP

A estrutura do Perfil de Cliente Ideal

Até aqui você deve ter compreendido que o Perfil do Cliente Ideal é um instrumento comercial criado para otimizar o processo de vendas. O diferencial do ICP é filtrar, na etapa de captação, as melhores oportunidades para a equipe de vendas. Dessa forma, o time prospecta apenas leads mais maduros — e nutre os restantes com mais inteligência.

Além das informações do público-alvo, o Perfil de Cliente Ideal reúne dados corporativos e de mercado, pois corresponde ao perfil de uma conta (e não de um consumidor final). Isso o torna especialmente útil para empresas B2B, que realizam vendas complexas e marketing baseado em contas.

Dentre seus principais critérios, o ICP contempla:

  • Segmento de atuação;
  • Qual a principal dor do segmento?
  • Porte da empresa;
  • Estrutura ou capacidade do negócio;
  • Ticket médio;
  • Ciclo de vendas;
  • Desempenho mercadológico (breve histórico de resultados e marcos importantes);
  • Maturidade no mercado;
  • Maturidade digital;
  • Organização da equipe;
  • Quadro decisório (quais executivos o compõem, quais cargos ocupam etc.);

No caso de empresas B2C, o ICP considera:

  • Frequência de compras;
  • Ticket médio;
  • Ciclo de vendas;
  • Lifetime Value (LTV);
  • Engajamento com a marca;
  • Valor atribuído aos produtos e serviços da empresa.

Cliente ideal - ICP

Como identificar o Perfil de Cliente Ideal

Você já deve ter percebido que para traçar o seu Perfil de Cliente Ideal é preciso saber coletar diversas informações de mercado.

Para encontrar as empresas você pode usar os buscadores e plataformas onde se reúnem segmentos. Por exemplo: se seu segmento for empresas de delivery, você pode usar o Ifood para encontrar empresas e seus respectivos CNPJ. Essas informações são as bases para você fazer uma consulta de CNPJ e encontrar as informações da empresa e seus sócios.

A partir daí você consegue fazer uma pesquisa de mercado sobre as empresas alvo para formação do seu ICP. Use e abuse do Google e do LinkedIn. Mas, também para formar uma lista de empresas, você pode usar ferramentas tais como: a extensão do Google Chrome G Business Explorer ou o GetProspect e a PhantomBuster.

Agora, se você quiser entender mais sobre o potencial do mercado, você pode usar o Econodata. Para capturar contatos e seus e-mails, somente com o endereço do site, você pode usar a ferramenta Snov.io.

Te convido a experimentar e pesquisar mais sobre essas ferramentas e aprender seu uso, pois o foco deste artigo não é falar tanto sobre ferramentas.

Organize os dados que compõem seu ICP

Para tratar um grande volume de dados é preciso muita organização e o uso de ferramentas. Para isso, aproveite o uso de apps como Notion para estruturar sua lista de cadastro de empresas e descrições de perfil.

Seja perseverante em conseguir as informações, sobretudo as que se referem aos tomadores de decisão da empresa. Isso porque será com eles que você avançará na jornada de prospecção ativa, passando para a fase de abordagens iniciais.

Na sua lista você deve observar minimamente:

  1. Histórico da empresa;
  2. Dados de mercado;
  3. Decisores;
  4. Objetivos;
  5. Desafios;
  6. Processo de venda e soluções.

Principais vantagens de usar a estratégia de definir o seu ICP e formar uma lista de empresas

A definição do Perfil de Cliente Ideal somado a formar uma lista de empresas compatíveis com o seu ICP, pode trazer algumas vantagens para você freelancer ou empresa. As principais são:

  1. Aceleração do crescimento: Ao focar em nichos específicos, consegue-se conquistar a confiança e preferência de grupos menores para depois ampliar a participação no mercado.
  2. Aumento da taxa de conversão: Quando a empresa possui um Perfil de Cliente Ideal bem definido, ela consegue converter mais clientes, pois estará direcionando esforços para leads com maior potencial de fechar negócio.
  3. Maior alinhamento entre os times de marketing e de vendas: Quando há clareza a respeito do perfil de clientes considerado ideal para a empresa, fica mais fácil promover um alinhamento entre as equipes de marketing e de vendas. Isso contribui para agilizar o processo comercial e torná-lo mais fluido.
  4. Previsibilidade de faturamento: Empresas que trabalham com ICP conseguem prever melhor qual será o faturamento. Isso permite que ela se planeje financeiramente com maior precisão para investimentos.

Por fim, espero que você tenha entendido como montar o seu Perfil Ideal de Clientes e esteja disposto a montar uma lista “superquente” de empresas (pelo menos 20) para iniciar as suas abordagens.

Prospecção Ativa é uma estratégia muito útil que merece ser aplicada por todos nós.

Vamos acelerar juntos!

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Rodrigo Lucio

Rodrigo Lucio

Fundador e designer pelo negócio social BemCria, onde atua junto a MEIs, MPEs e o Terceiro Setor e que quando captar recursos será uma Agência-Escola para estudantes de cursos relativos a Economia Criativa. Pesquisador do design com preocupações sociais, depois de muito esforço, se tornou amante de um café sem açúcar – se for gourmet melhor ainda.

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